30年越しで巡ってきた、
新規参入の大きなチャンス。

化成品事業は、文字通り制振材や接着剤といった化成品を扱う事業だ。他事業が扱う摩擦材や樹脂部品といった製品が、自動車部品メーカーを経由して自動車メーカーに納入されるのに対して、化成品は直接、自動車メーカーに販売されるのが特徴だ。

A社は、コストや品質面での要求が細かく、新規参入が困難なことで知られていた。それでも化成品事業では、30年もの長期にわたり、代々の営業担当者が絶えることなく提案を続けていた。その結果、北米の拠点とは取引を開始できたものの、日本国内では依然、取引に至っていなかった。

2010年、A社が、新車種の生産立ち上げを控えているとの情報を得た。営業企画の勝野は、取引をスタートできる大きなチャンスだと見た。
「通常のケースでは、お客様が提示したスペック通りの製品を提案することしかできず、コスト競争になりがちです。コスト競争にならないために何をすべきかを考えました。」と勝野。
勝野や営業実務を担当した福岡がヒアリングを重ねる中で、A社のさまざまな部署から「塗布型制振材を扱う設備の知識がある人が来てくれたら」という声が挙がっていたのだ。

自動車に使われる制振材には、貼り付け型と塗布型と二つのタイプある。貼り付け型は板状のアスファルトシートを人の手で車体のフロア部分に施工するため、作業者に重筋作業を強いることになる。一方塗布型は、高粘度の液体をロボットで塗布するため、作業者の負担をなくすだけでなく、単位重量当たりの性能が高いため、車体軽量化ができ、燃費の向上にもつながる。アイシン化工の主力製品は塗布型で、A社も塗布型の導入を考えていた。しかし過去に塗布型を採用した実績がなく、どう使えばいいかのノウハウを持っていなかった。
化成品は、使い方次第で生産時の効率や発揮できる製品性能が大きく変わる。下手をすれば、「設備の制約があるために、最良の塗布条件が整わず、制振材の性能を引き出せない」といったことが起きてしまう。そうならないためにも、導入いただく前の段階から提案する営業プランを、勝野は描いたのだ。

材料特性を引き出す設備要件を提案する一方で、
営業も信頼関係を構築。

困りごと解決の中で特に大きかったのが、ノズルの開発だ。液状の制振材の塗布に使うノズルは、一般的には、勢いよく水が出るホースの先端を指でつぶしたときのように、液状の材料が扇形に広がるタイプ。ところがその場合、ノズル先端からの距離によって扇の断面積、つまり塗布される面積が変わる。
「A社がそれを嫌い、一定の幅で出るようにしたいと言われるのです」と大西。
この課題の解決に社内で臨んだのが、化成品技術部の加藤だ。自身の経験と、先輩たちが過去に設計したデータの蓄積を参考に、要求を満たすノズル形状の設計と、その使用方法に適した制振材の材料設計の、両方を行った。
「何パターンものノズル形状を試作したくても、納期がタイトなので何度も試行錯誤するわけにいかず、設計段階で絞り込まなければなりませんでした。A社側にも実績がないので、塗布速度などの具体的な数値目標がないことにも苦労しました」と加藤は言う。

試作品のノズルが完成すると、大西が出向先でテストし、高速で塗布できるよう、液状の制振材が流れる配管の直径や、押し出すポンプの能力について、設備メーカーとの調整を行った。その結果、「この材料を、この設備で塗布すれば、要求を満たす品質と生産スピードを実現できる」と提案できたのだ。

ただし、そこまでの労力と時間をかけても、まだ受注が決まったわけではなかった。最終的にどのメーカーから仕入れるかを判断するのは、A社の調達部門。認められなければ、すべてがムダになる。そうならないための努力が、福岡によって続けられていた。
「こまめに足を運び、A社の厳しいコスト要求を、本音で聞ける関係を構築しました」と福岡。その努力と交渉力には、勝野も一目置く。調達だけではない。A社の生産技術部門や材料技術部門とも福岡は関係を築いて、困りごとを拾い上げ、大西や加藤へと橋渡しして応え続けた。